Qui troverai la Case History di Eleonora Beviglia di Castello di Spessa riguardo il perché è importante avere una buona presenza online.

In fondo trovi il webinar completo sul perché avere un sito web per una cantina. Alla fine del webinar troverai la case history di Eleonora Beviglia di Castello di Spessa. Speriamo ti possa essere d’ispirazione, buona lettura!

Case History di Eleonora Beviglia della cantina Castello di Spessa da parte di Roberto Villa, CMO Divinea.

Roberto: “Benvenuta Eleonora, quello che volevo chiederti è innanzitutto contestualizzare quella che è la vostra realtà aziendale. La vostra azienda vitivinicola nel territorio e nei servizi dei prodotti che offrite e poi raccontare la vostra esperienza online. Secondo te, è importante oggi effettivamente avere una buona presenza online, e quanto sarà importante nel tempo? Fino a poi raccontarci un po’ quelli che sono magari alcuni dati relativi alla vostra presenza online, alle vostre conversioni, alle vostre colture.”

Eleonora: “Ok, benissimo. Grazie, Roberto. Allora innanzitutto partiamo appunto, come dici tu, dal contestualizzare un po’ la nostra azienda che si colloca, mi sento di dire, a metà nel panorama delle aziende vitivinicole italiane in termini di dimensioni. Dico questo perché noi ci troviamo in Friuli Venezia Giulia, nel Collio, quindi in provincia di Gorizia. Per la nostra zona siamo comunque una cantina di dimensioni medie, nel senso che produciamo circa mezzo milione di bottiglie all’anno. Però se pensiamo ad altre regioni sono pochissime. Quindi in realtà ci troviamo, a mio avviso, in un segmento intermedio. Ci sono produttori molto più grandi di noi, ci sono invece anche tante magnifiche aziende più piccoline o comunque con una produzione più limitata e una struttura un po’ più familiare. Noi siamo sì produttori di vino, ma in realtà attorno alla nostra cantina, che è stata la prima acquisizione della mia proprietà nel 1979, si è sviluppato quello che oggi è un vero e proprio Resort. Quindi un Resort che, oltre al vino, che per noi comunque è il cuore della nostra azienda e della nostra tenuta, offre al turismo enogastronomico anche una proposta di ospitalità, di golf (perché abbiamo un campo da 18 buche), abbiamo tre ristoranti, quasi 100 posti letto, una spa di vinoterapia, quindi ritorna il vino, ma in un’altra declinazione e un dipartimento di eventi, sia di matrimoni che di eventi aziendali.

Quindi siamo in realtà un po’ complessi da questo punto di vista, completi e complessi, come mi piace definirla. E quindi quando vi dico “in tutto”, dovete considerare tutte queste situazioni. Fra tutti questi frangenti, siamo circa 50 dipendenti, poi ovviamente variano anche in base alla stagione. E ci tengo subito a dire che, essendo che io in azienda mi occupo di comunicazione e marketing, voglio subito sottolineare che siamo fortunati e, per la nostra regione, un po’ atipici. Perché abbiamo un ufficio marketing interno. È un ufficio che ho fondato io due anni fa, in accordo con la proprietà, con la precisa intenzione di essere più presenti online,

È un ufficio che oggi conta due persone, oltre a me c’è il mio braccio destro Sofia. Ci occupiamo del marketing totalmente internamente, a parte l’attività di ufficio stampa, che è affidata a una consulente che ci segue da moltissimi anni. Questo per iniziare un po’ anche a delimitare il raggio d’azione mio del mio ufficio e come si muove l’azienda.

L’azienda è un’azienda che, nel suo complesso, ha una clientela che facendo una media tra hospitality e vendita di vino, diciamo che il 60 per cento della nostra clientela è una clientela estera. Lo dico perché ovviamente va da sé che un’azienda che ha più della metà della propria clientela estera non può permettersi di non esserci online. Perché ovviamente il cliente, il primo contatto che ha con noi, è quello tramite l’online. Questo vale un po’ per tutto, vale per le visite con degustazione, vale per tutto il discorso di ospitalità enogastronomica e via dicendo. Quindi per noi ovviamente la presenza online è imprescindibile. Sono diversi anni che la mia azienda è presente online, sono diversi anni che la mia azienda aveva comunque già avviato, quantomeno dal 2019-2020, che aveva avviato una vendita e una possibilità di prenotazione appunto di visite con degustazione online, inizialmente con un’altra piattaforma. Quale è stato invece lo scatto che abbiamo fatto a cavallo tra il 2022 e il 2023? È stato portare appunto con il vostro strumento, quindi con Wine Suite, non solo la prenotazione di visite con degustazione, ma in realtà abbiamo fatto la scelta di rendere prenotabile online qualsiasi cosa. Qualsiasi cosa significa che noi oggi con Wine Suite gestiamo tutte le prenotazioni del Resort, ad eccezione delle camere. Questo perché lì c’è un gestionale apposito che viene impiegato nella hotelleria e quindi ovviamente è meglio rimanere lì, perché ci sono tante logiche particolari. Però, abbiamo trovato in WineSuite appunto la possibilità di portare online tutto quello che sono le prenotazioni. Quindi, visita con degustazione di diversi tipi, ma anche i green fee che sarebbero per capirci i biglietti per accedere al campo da golf, gli ingressi della Spa e i trattamenti.

Perché, così facendo, diamo un servizio in più. Perché in realtà il cliente che arriva da lontano, molto spesso, ci tiene a organizzarsi prima la vacanza, non ha piacere ad arrivare last minute. “Oddio, ci sarà posto?” Dio, adesso in che cantina vado? Anche perché, in Friuli e nel Collio, quindi riduciamo al collio quello che sto per dire. Tenete conto che solo nel consorzio Collio siamo 120 cantine che imbottigliano in un raggio che è di circa 11 Km. Quindi voi capite che se arrivo da fuori per fare la mia vacanza nel Collio e non ho iniziato a pensarci prima dove posso andare? Certo ho l’imbarazzo della scelta e questa è una cosa meravigliosa della nostra regione. Ma rischio anche di avere così tanta scelta che poi stringi stringi, non so dove andare. Alcuni vogliono prenotare la visita con degustazione anche con quattro o cinque mesi di anticipo, proprio perché magari ci tengono a non pensarci più, tra virgolette, a godersi in totale relax la vacanza. Parimenti, ovviamente, succede con tutto quello che è il golf. Il golfista ovviamente viaggia portandosi dietro i bastoni, quelle che noi italiani chiamiamo mazze da golf, ma non si dice mazza, si dice bastoni da golf. Quindi viaggiano pesanti e devono avere la certezza che quel giorno sul campo si possa girare, non ci siano gare, non ci siano intoppi che mi proibiscano di girare sul campo, dopo che ho viaggiato, magari pagando anche un sovrapprezzo in aereo per portarmi la sacca e via dicendo.

Ovviamente inutile dire, l’ultimo triennio con tutte le caratteristiche che ha avuto ci ha abituato sempre di più a prenotare quello che vogliamo. Ci hanno abituato a prenotare i tavoli al ristorante, cosa che prima solo i più scrupolosi facevano. Prima si faceva quando avevamo tavolate di 10/12/20 amici. Adesso invece molti di noi, io sono la prima, alzo la mano, ci siamo abituati a prenotare anche l’aperitivo. Per dire molte cantine, noi inclusi, proponiamo l’aperitivo, per due. Me lo prenotano anche due-tre settimane prima, anche persone del luogo. Quello che è per noi il secondo step è dare un servizio in più al turista, quindi a tutto quello che è il comparto proprio del turismo enogastronomico. Ma in realtà, un servizio in più anche al vicino di casa, perché anche chi vive nel territorio ha il piacere appunto di organizzarsi un aperitivo con degustazione. Quindi prenota al tavolo per lui e per la compagna o per una sorpresa, ha piacere di organizzarsi la giornata in SPA nel nostro caso. E quindi ovviamente, anche se abita a 10 minuti da qua, prenota prima e via dicendo.

Noi abbiamo iniziato con Wine Suite il percorso di migrazione, che è stato non semplicissimo vista la particolarità della nostra azienda, e anche la particolarità di impiego di WineSuite, a cui abbiamo sottoposto un po’ a uno stress test il vostro prodotto. Siamo andati a regime a marzo e devo dire che vi parlo di marzo perché è il mese in cui siamo andati al regime su tutte le proposte ed è il mese in cui vi posso fornire dei dati. Cioè, quando ci domandiamo quanto converto bene, se io prendo il mese di marzo 2022, che in Friuli Venezia Giulia non è esattamente un mese di alta stagione. Nel senso che ci sono dei marzi meravigliosi, come ci sono dei marzi che sono ancora belli frescarelli.

Noi siamo al confine dell’Italia. Quindi qua ci sono dei marzi che sono ancora abbastanza non invitanti per uscire di casa. E marzo 2022 abbiamo avuto circa 10.000 visite sul sito web in quel mese. Poi adesso vi sto parlando di una porzione di visite, ma la stessa che ho poi verificato per marzo 2023, abbiamo avuto un incremento in marzo 2023 del 30% di visite sul sito. Certo è che non tutto piove dal cielo.

Tutte le attività che si possono fare di promozione della propria cantina e delle esperienze nella propria cantina e così via, sono cose che poi vanno fatte. Noi facciamo la newsletter, una newsletter generale mensile che parla di tutti i nostri dipartimenti, una newsletter solamente dedicata al vino.

Quindi targetizzando clienti che amano principalmente il vino e tutto ciò che ruota attorno al vino: eventi, degustazioni, nuove annate, e così via. Facciamo anche un’uscita mensile dedicata a questo. Ovviamente, senza disturbare chi, invece, ama il golf ed è astemio. Quindi, è importante saper targettizzare il pubblico. Facciamo anche una seconda attività sui social network, che ormai è imprescindibile. Differenziamo i contenuti per piattaforma e integriamo con attività di advertising. Targettizziamo con molta attenzione, anche in base alla stagione, poiché c’è una differenza tra quanti visitatori ci sono nel territorio del Friuli Venezia Giulia da aprile a ottobre e quanti da novembre in poi. Perciò è importante capire come indirizzare le sponsorizzazioni e l’advertising.

Durante le basse stagioni, inventiamo strategie per coinvolgere persone che si trovano a breve raggio. Ad esempio, potrebbe essere un italiano che sfrutta un weekend prolungato, come quello di Tutti i Santi, oppure un’opportunità come le Pentecoste in Austria, quando le persone lì hanno una settimana di vacanza e in Italia siamo tutti in ufficio. È essenziale saper indirizzare tali sforzi nella direzione giusta.

L’utilizzo di Wine Suite ci ha permesso di fare proprio questo: colpire il bersaglio giusto con precisione. Utilizziamo anche i broadcast su WhatsApp e diversi altri strumenti, rischiando a volte di perdere qualcosa. Ad esempio, abbiamo utilizzato la piattaforma Wine Suite anche per promozioni last minute e eventi speciali. Quando abbiamo l’aperitivo con degustazione all’inizio dell’estate, lo rendiamo disponibile su Wine Suite, sfruttando il vostro strumento in modo completo. Questo comporta un po’ di lavoro in più, ma ci permette di esplorare nuove opportunità.

Devo dire che lavorare con voi è stato un’esperienza molto positiva, e siamo una squadra forte. Ci permette di caricare eventi su Wine Suite in modo mirato. Infatti abbiamo creato diverse pagine di prenotazione per indirizzare gli utenti. Ad esempio chi cerca informazioni sul golf non dovrebbe vedere le promozioni legate al vino e viceversa. Questa precisione è fondamentale.

L’uso di questo tipo di strumento ci ha permesso di essere molto precisi nel nostro targeting nel nostro lavoro di marketing e pubblicità. Dalla nostra esperienza posso confermare che c’è una crescente tendenza all’uso dell’online. Ormai siamo abituati a fare praticamente tutto online, dalla gestione dei referti sanitari a prenotare vacanze e tutto il resto. Questa tendenza coinvolge sempre più utenti, anche tra le persone di età avanzata, che a volte sperimentano risultati sorprendenti.

Però il cliente che chiama di 80 anni che dice: “Ho provato a prenotare la visita con degustazione online, ma non ci riesco,” succede spesso. Uno ce la fa, uno non ce la fa. Ma secondo me è davvero un trend crescente che non possiamo permetterci di lasciarci sfuggire. Anche perché sempre più persone iniziano semplicemente a navigare tramite il browser cercando “cantina Friuli,” e o ci sei o non ci sei. Poi è ovvio che ci sono grandi brand in tutte le regioni d’Italia che possono ancora permettersi – apro parentesi, questa è una mia personale espressione – quanto a lungo potranno permetterselo, punto interrogativo? Ma oggi, possono ancora permettersi di avere siti quantomeno discutibili dal punto di vista tecnico.

Parlo ovviamente, da quella che è la mia posizione in azienda. Queste grandi aziende possono ancora permettersi di non fare sponsorizzazioni e di non svolgere una serie di attività, perché sono un “tale brand,” e hanno giustamente una storia ampiamente consolidata alle spalle, con tutto il marketing tradizionale, incluso l’andare in giro per l’Italia con la valigetta. Pertanto va dato loro tanto di cappello.

Tuttavia sicuramente anche loro aprono le porte delle loro cantine per le visite. Sicuramente vendono comunque molto bene il loro vino perché hanno un brand forte. Sicuramente anche alcuni di loro hanno dovuto fare i conti con il digitale durante gli ultimi tre anni. E quindi ciò che un po’ da persona che lavora nel digital marketing mi ha fatto piacere vedere è che molte cantine blasonate e iper-famose hanno comunque deciso di rifare i loro siti web e di rendersi conto che essere online potesse essere un vantaggio, soprattutto in certi momenti degli ultimi tre anni.

Io sono dell’idea che ci si debba essere, grandi o piccoli che siate, blasonati o meno, posizionati bene o meno. È bene esserci e penso che, essendo che il consumatore di vino del futuro sta crescendo adesso, forse sta iniziando a bere adesso e quindi lo stiamo educando adesso. E quando dico “lo stiamo educando,” parlo di noi cantine. Quindi è normale a mio avviso, che sia la cantina neonata o il mostro sacro, tutti debbano essere online, perché il consumatore di vino che sta nascendo ora è un consumatore digitale che ha svolto la maggior parte del suo percorso formativo con un tablet, cosa che io non ho avuto. Quindi se vogliamo entrare in connessione con lui, dobbiamo parlare la sua lingua e la lingua del 2023 è in gran parte digitale.

Fermo restando che mio nonno, che era un industriale lombardo negli anni ’70, diceva: “La reclame è l’anima del commercio,” un po’ alla Mike Bongiorno. E questo è ancora vero, ma bisogna anche saper adattare questa “reclame” agli anni che passano.

Ecco questa è un po’ la nostra esperienza che ho cercato di riassumere dando effettivamente il nostro punto di vista come cantina. Spero e penso che sia stato ben recepito da chi ci ascolta oggi. Quindi ti ringrazio molto. È stato un lavoro intenso. No, un bel lavoro. L’unico scoglio principale che sto notando, quando parliamo con altre aziende, è proprio la paura del cambiamento e la resistenza a intraprendere qualcosa che non è stato fatto fino ad oggi. Questa è una tematica su cui noi come azienda dedicata all’innovazione stiamo investendo molto cercando di far capire il valore di avviare un processo di innovazione, non solo dal punto di vista tecnologico o digitale ma anche per quanto riguarda i processi aziendali.

Tuttavia, dall’altra parte, a causa delle condizioni economiche di questi ultimi anni, sto notando che molte aziende stanno accogliendo con favore questo cambiamento nel modo di pensare il rapporto con il consumatore finale. È molto lavoro ma alla fine diciamo che viene ripagato. Sicuramente il lavoro iniziale di configurazione è presente, sia tu un’enorme cantina con 400 dipendenti o una piccola azienda a conduzione familiare con solo 4 membri. Questo lavoro iniziale per configurare l’integrazione di Wine Suite con il tuo sito web esistente, per caricare le esperienze, è un passo necessario.

Non posso negare che ci sia e per noi è stato un lavoro di circa 3 mesi quindi è stato un impegno non da poco. Sofia ha passato diverse giornate a caricare le esperienze in tre lingue, perché nel nostro caso abbiamo scelto di offrire il sito in italiano, inglese e tedesco. Quindi non è stato esattamente un lavoro leggero. Certo ognuno deve fare i conti a casa propria. Io sono dell’idea che per molte cantine e credo che siano la maggioranza, questo sforzo possa essere ripagato alla fine.

Naturalmente devi considerare la realtà di quella cantina. Se è una cantina in cui lavorano solo marito e moglie, in cui devono andare in vigna al mattino alle 5 e dove alle 5 del pomeriggio faticano ad avere un dipendente per accogliere le visite, potresti dover fare una valutazione realistica. In tal caso potresti dover concentrarti di più sui social media che puoi gestire a qualsiasi ora del giorno piuttosto che impegnarti in un lavoro complesso di integrazione. Tuttavia penso che questa sia solo una fetta delle cantine e delle realtà.

C’è un’altra fetta, a mio avviso molto più ampia, che ha affrontato il duro lavoro iniziale. E una volta superato quel passaggio, il prodotto viaggia da solo. Le prenotazioni arrivano quasi automaticamente, specialmente se hai integrato bene tutto, come abbiamo discusso. I turisti prenotano in modo indipendente e il tuo visitatore, la sera sul divano con la moglie, mentre sta cercando di pianificare il prossimo weekend, potrebbe prenotare una visita serena e rilassata. Certo potresti essere lì a prenotare barrique per l’anno successivo o goderti una meritata pausa, ma insomma in generale il processo diventa più fluido.

Quindi penso che ci siano davvero opportunità per la maggior parte delle cantine, con la giusta organizzazione e pianificazione per non perdere potenziali clienti. Al giorno d’oggi è meglio non perdere alcuna opportunità.”

Roberto: “Ottimo. Beh, grazie, grazie mille per il tuo contributo.”

 

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Segui il webinar “Il sito web della mia cantina è un canale che converte?”