La prima tavola rotonda del Wine Tech Symposium 2025 ha visto coinvolte quattro grandi realtà vinicole diverse ma unite da un filo comune: il passaggio da un enoturismo spontaneo a un modello strutturato, digitale e strategico.
Castello di Volpaia, Massimago (e Masseria Cuturi), Marco Carpineti e Tenuta Ambrosini hanno raccontato come, partendo da contesti molto differenti, abbiano trasformato la sala degustazione in un centro nevralgico del rapporto con il cliente, integrando enoturismo, dati, territorio e vendite dirette.
Quattro approcci diversi alla tecnologia, all’ospitalità e al territorio, ma con un punto in comune: la consapevolezza che l’accoglienza non può più essere improvvisata, e che la tecnologia, se ben adottata, libera tempo ed energie per concentrarsi su ciò che conta davvero: persone, relazione e valore generato in azienda.
Indice dei contenuti:
- Castello di Volpaia: da un puzzle di software a un ecosistema integrato
- Massimago: un ecosistema di ospitalità, dati e persone
- Tenuta Ambrosini: emozione, ristorante e gioco di squadra in Franciacorta
- Marco Carpineti: diventare destination in un territorio senza “destination”
- Digitalizzazione, generazioni e nuovi turisti: cosa ci dicono le cantine
Castello di Volpaia: da un puzzle di software a un ecosistema integrato
Castello di Volpaia, storica realtà del Chianti Classico, ha affrontato diversi anni fa il salto tecnologico partendo da una sfida concreta: la complessità gestionale. Nicolò Mascheroni Stianti racconta senza filtri: “Come viticoltori gestiamo almeno tre aziende in una: vendiamo prodotti (eCommerce), esperienze (visite e degustazioni) e spesso anche pernottamenti. Ognuna richiederebbe un software diverso. Io mi sono ritrovato a fare un collage di mille pezzettini. ”
L’incontro con Wine Suite nasce proprio da questa necessità: avere una piattaforma unica e semplice da utilizzare che mettesse ordine. “Quello che mi ha convinto è stata l’idea di avere, in un unico CRM, tutta la storia del cliente: cosa ha comprato, quali esperienze ha fatto, quante volte è venuto a dormire. Così posso accoglierlo in modo diverso, segmentarlo e capire il reale valore.”
Per Volpaia, oggi, la priorità non è tanto aumentare il flusso, perchè il borgo attira già moltissimi visitatori, quanto convertire ogni visitatore in cliente pagante.
Nicolò guarda al futuro con chiarezza: l’eCommerce, per la cantina, passerà sempre di più da modelli di Wine Club e fidelizzazione, non da logiche di catalogo generalista. E chiude con una riflessione che vale per tutti: “Pensate a quanto vendete una bottiglia sul canale tradizionale e a quanto sul diretto: la differenza è margine. Il rapporto col consumatore finale è imprescindibile. E l’adozione della tecnologia, per gestirlo, lo è altrettanto.”
Massimago: un ecosistema di ospitalità, dati e persone
Massimago è l’esempio perfetto di ecosistema complesso: cantina, venti camere, ristorante, eventi, matrimoni e due location in città (Verona e Padova) con attività di degustazione. Camilla Rossi Chauvenet ricorda il prima: “L’enoturismo c’era già, ma era inefficiente. Prenotazioni disordinate, orari non chiari, clienti che pensavano di poter fare degustazioni a qualsiasi ora… non c’erano regole.” L’adozione di Wine Suite è stata vissuta come un vero progetto di service design: “Matteo e Filippo hanno disegnato le esigenze e creato un canale unico. Non solo per Massimago, ma con l’idea di un’esperienza uniforme anche a livello nazionale, qualcosa che prima non esisteva.”
Le sfide non sono state solo tecnologiche, ma soprattutto organizzative e culturali: integrare il gestionale dell’ospitalità con il CRM, evitare doppi inserimenti, condividere i dati con il team per trasformarli in obiettivi e consapevolezza. “Quando hai tanti dati, fa quasi paura. Ma se inizi a guardarli, capisci cosa funziona, cosa no e cosa migliorare. Ma soprattutto capisci anche chi sei tu, come azienda, nel territorio.”
Interessante il caso di Masseria Cuturi a Manduria, che mostra quanto il territorio condizioni l’enoturismo: “Abbiamo provato a copiare il modello Valpolicella ed è stato un flop. In Puglia il turismo nasce da mare e cibo, non dal vino. Se fai un evento solo sul vino, non viene nessuno. Devi creare partnership con chi fa mozzarella, cioccolato, prodotti tipici e costruire l’interesse sul vino un po’ alla volta.”
Qui la tecnologia non è “un software in più”, ma un abilitatore che permette di tenere insieme un ecosistema complesso, leggere i dati, condividere le informazioni con il team e creare un filo logico tra le diverse attività, sempre a partire dalle persone.
Approfondimento e risorse: Accedi alla registrazione e ai materiali delWine Tech Symposium 2025
Tenuta Ambrosini: emozione, cibo e gioco di squadra in Franciacorta
Per Tenuta Ambrosini in Franciacorta, l’innovazione parte da un pilastro chiaro: la cura dei rapporti umani. Filippo Ambrosini lo sintetizza così: “Noi abbiamo sempre voluto esaltare la relazione. Per noi il visitatore non è una rottura di scatole, ma una risorsa.”
Il modello Ambrosini ruota molto attorno al ristorante in cantina: oltre 10.000 visite l’anno, di cui il 75% a pranzo. “La chiave è fare emozionare chi viene da noi. Se riesci a trasmettere la passione con cui lavori, i risultati poi si vedono anche in cassa.” Proprio da questa necessità di dare seguito alle vendite in sala degustazione nasce l’eCommerce: “Non abbiamo creato l’eCommerce per moda, ma perché i clienti ci chiedevano dove potevano trovare il nostro vino una volta tornati a casa. È diventato uno strumento per il riordino, non un canale freddo.”
In Franciacorta, però, la singola cantina non basta: serve gioco di squadra territoriale: “Abbiamo una regola: esistono colleghi, non concorrenti. Il consorzio fa un lavoro importante nel coordinare e ascoltare le nostre esigenze. Un coro di voci fa più rumore di un solista.” Eventi interni tra produttori, degustazioni tecniche, iniziative comuni: tutto contribuisce a rendere il territorio una destinazione riconoscibile e ambita, dove ogni singola cantina beneficia del lavoro collettivo e, a sua volta, contribuisce ad alimentarlo.
Marco Carpineti: diventare destination in un territorio senza “destination”
La storia di Marco Carpineti a Cori (LT) è quasi l’opposto rispetto a Tenuta Ambrosini: un territorio senza consorzio forte, con denominazioni poco note e un vicino ingombrante come Roma, che assorbe gran parte del turismo. “Siamo a 60 km a sud di Roma, ma il turista che va a Roma spesso esce dal Lazio per fare enoturismo. Qui non c’era una destination: abbiamo dovuto inventarla noi.”
La strategia è stata multipla e molto concreta:
- Lavorare con i local, soprattutto i romani, che diventano pubblico principale e ambasciatori naturali.
- Creare sinergie con le attrazioni del territorio: maneggio, fiume, attività outdoor, format misti (es. passeggiata a cavallo + degustazione).“Più dell’85% delle persone cerca ‘passeggiata a cavallo’, non ‘degustazione di vino’. Questo ci ha fatto capire che il gancio è l’esperienza, il territorio, l’attività. Il vino viene dopo, ma c’è.”
- Investire nel digital: social, contenuti, influencer, visibilità continua. “Paradossalmente arrivi prima al local via digitale che aspettando il passaggio in macchina sulla provinciale.” Il risultato? Il risultato è concreto: da poche centinaia di visitatori nel 2019 alla soglia degli 8.000 visitatori l’anno, con una crescita costante.
Altrettanto importante è il cambio di mindset interno: “All’inizio, quando Filippo mi ha chiamata, pensavo avesse sbagliato numero. Ora abbiamo una squadra che lavora con metodo e Wine Suite è diventato uno strumento intuitivo, quasi divertente, che ti fa vedere le evoluzioni nel tempo.”
Segmentazione e effetto wow sono due leve chiave per attirare pubblici diversi e generazioni diverse. Il famoso labirinto di vigna creato da Carpineti è un esempio perfetto: parla ai giovani, crea contenuto “instagrammabile”, ma diventa anche un’occasione di racconto e, alla fine, di vendita.
Digitalizzazione, generazioni e nuovi turisti: cosa ci dicono le cantine
La prima tavola rotonda del Wine Tech Symposium 2025 mostra con chiarezza che non esiste un unico modello di innovazione, ma alcune costanti sì:
- L’enoturismo funziona quando è scelto e strutturato, non lasciato al caso;
- La tecnologia è un alleato per mettere ordine, leggere i dati e liberare tempo ed energie;
- La sala degustazione resta il luogo dove il brand prende vita e dove nascono i “veri clienti”;
- Il fattore umano come: team, formazione, attitudine alla relazione, resta il vero discriminante tra chi cresce e chi rimane fermo.
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