Il punto vendita non è solamente uno spazio commerciale, ma anche un potente strumento di marketing e di comunicazione. Si tratta di un ambiente accattivante e stimolante dove i prodotti vengono valorizzati attraverso un allestimento corretto.
Ogni dettaglio delle rappresentazioni, come le luci, i display, gli articoli in esposizione, è frutto di una scelta studiata per rendere l’esperienza d’acquisto unica per il cliente. Il risultato di ogni progetto permette di dare un valore aggiunto a quello che si va ad offrire, di facilitare i clienti nella scelta, ma anche di creare nuovi bisogni aumentando di conseguenza i margini in negozio.
In cantina la vendita diretta è uno dei momenti più importanti. Per il produttore rappresenta la remunerazione per il tempo trascorso con gli enoturisti, mentre per il cliente non si tratta solamente di acquistare del vino, ma di portare con sé un’esperienza condivisa con parenti o amici.
Oltre ai numerosi vantaggi legati alla vendita, è inoltre l’occasione per raccogliere i dati dei visitatori, consentendo di mantenere traccia dei loro acquisti e di rimanere in contatto con loro attraverso messaggi personalizzati per offerte promozionali o comunicazioni di eventi. Tutto ciò, se gestito in maniera efficiente, permette di fidelizzare i clienti e di aumentare le vendite direttamente ai privati.
Come fare?
Di seguito trovi quattro semplici consigli su come valorizzare al meglio il tuo punto vendita.
1. Il percorso con la visita guidata
Il percorso della visita in cantina dovrebbe terminare al punto vendita. Questo deve avvenire per ogni tipologia di esperienza enoturistica perché permette al produttore di valorizzare il proprio tempo mediante la vendita diretta.
Nelle cantine di piccole dimensioni il problema non sussiste, in quanto la sala degustazione coincide quasi sempre con il punto vendita.
Nelle cantine più grandi invece, è fondamentale che il percorso sia disegnato per terminare con la vendita diretta. Gli spazi devono avere una doppia utilità: da un lato, allestire una zona per degustare i vini in modo tale da favorirne la vendita, dall’altra, facilitarne l’acquisto.
È importante inoltre che il personale offra un’esperienza coerente. Devono parlare con un tono di voce simile al cliente, toccare una serie di temi definiti e nel caso di un tour in cantina seguire lo stesso itinerario che finisce al punto vendita.
Può essere utile, per garantire la conformità nell’esperienza degli ospiti, sviluppare un manuale per i dipendenti con chiare linee guida, aspettative e informazioni sulla propria azienda. É consigliabile sviluppare un piano di incentivi per il personale basato sul volume e valore di vendita, sull’acquisizione delle informazioni di contatto, sugli obiettivi del team e molto altro.
2. La gestione degli spazi del punto vendita
Ecco alcune indicazioni su come organizzare gli spazi in maniera adeguata:
- la zona dedicata alla vendita deve essere luminosa, accogliente e pulita
- deve esserci abbastanza spazio da muoversi comodamente al suo interno ed osservare i prodotti. È importante organizzare bene gli spazi e concentrarsi sulla parte più importante, ovvero quella dedicata all’esposizione dei vini in vendita
- allestisci un bancone per la degustazione munito di un listino dei prezzi a bottiglia
- crea una zona per l’esposizione dei prodotti diversi (olio, marmellate, mandorle, etc.)
- è buona regola preparare del materiale informativo sul territorio e allestire uno spazio dove le guide dei vini parlano della tua attività, o magari una piccola rassegna stampa per esaltare la cantina
- per i pagamenti è utile fornirsi di un POS che consente al cliente di pagare anche se non ha con se dei contanti. In aperta campagna oltretutto è difficile trovare un bancomat.
In generale deve risultare un ambiente curato. Se lo spazio a disposizione è ben organizzato e ospitale, ai visitatori rimarrà un’immagine positiva dell’esperienza e saranno invogliati a condividere sui social le foto della visita, permettendo alla cantina di aumentare la visibilità.
3. La promozione del vino
All’interno del punto vendita, oltre all’ottimale gestione degli spazi, è necessario valorizzare il vino che stai vendendo. L’impatto visivo fa la sua parte ed è essenziale esporre bene i prodotti in vendita. Ecco alcuni suggerimenti:
- i prodotti su cui vuoi puntare maggiormente, devono essere facilmente visibili, per cui vanno posizionati al centro e all’altezza degli occhi
- le bottiglie devono essere ben illuminate e messe in verticale con l’etichetta in evidenza. Può essere utile inserire sullo scaffale dei cartellini con il nome del vino e il prezzo correlato
- l’esposizione con tante bottiglie della stessa tipologia può dare un’idea di bassa qualità. Crea spazi ad hoc per formati importanti o confezioni regalo
- se ci sono più linee di prodotto, è buona regola separarle su scaffali diversi mettendo nel punto di maggiore rilevanza le selezioni, e più in basso la linea base
- inserisci targhette con suggerimenti dell’abbinamento o con delle brevi descrizioni
Per quanto riguarda il listino prezzi, evita un elenco asettico dei vini oppure la troppa scelta in quanto facilita il fenomeno della paralisi da opzione.
Focalizzati su quattro o cinque etichette che rappresentano il tuo punto di forza. In particolare le edizioni limitate, che hanno un certo valore e che vengono acquistate con meno frequenza, se inserite subito nel listino prezzi facilitano la confusione.
Offri la possibilità di acquistare il vino non solo singolarmente, ma anche tramite pacchetti. Ad esempio, proponi due o tre vini più rappresentativi per il cliente, un insieme di vini da regalare per occasioni speciali a terzi, oppure abbinali con il cibo per creare una vera e propria esperienza di degustazione.
Molto utile risulta anche l’attività di upselling e cross selling che aumenta le vendite del 25%.
L’attività di upselling ti consente di vendere più quantità dello stesso prodotto o la versione migliore del prodotto stesso. Un caso può essere quando viene proposto un magnum anziché la bottiglia da 0.75 l.
L’attività di cross selling invece, ti permette di vendere non solo il vino, ma anche altri prodotti che l’azienda in questione produce. Ad esempio, la possibilità di acquistare dell’olio oltre al vino.
Ti suggeriamo di proporre qualcosa di aggiuntivo solamente dopo che il cliente avrà già confermato un ordine.
4. La raccolta dei dati direttamente nel punto vendita
Il primo passo per aumentare le vendite direttamente ai privati è tenere traccia dei dati dei clienti in maniera professionale e organizzata.
Oggi esistono diversi software che garantiscono questa funzionalità in maniera automatica, permettendo di associare ad ogni cliente i prodotti acquistati, raggruppandoli in categorie in funzione della strategia di vendita.
Ecco alcuni accorgimenti che possono semplificare la raccolta dei dati dei tuoi clienti:
- crea un form online o in versione cartacea di raccolta dei dati per la sicurezza in cantina. Di solito va presentato ad inizio visita
- fornisciti di un Wi-Fi che espande una gamma infinita di possibilità tra cui, chioschi per l’iscrizione, terminali POS mobili e maggiore sicurezza della proprietà. Rende inoltre più facile, per i visitatori, l’utilizzo di social media come Facebook, Instagram e Trip Advisor, che possono essere sfruttati in seguito come fonti di dati aggiuntivi. È buona regola offrire il Wi-Fi gratuito che richiede la registrazione del cliente per l’uso.
- al termine della degustazione regala un piccolo gadget come un cavatappi oppure offri la possibilità di partecipare ad una lotteria in cambio di dati
- proponi uno sconto qualora il cliente si iscriva alla Newsletter o alla mailing list. Per facilitare le seguenti operazioni può essere di aiuto un QR code da scaricare per l’iscrizione.
Quali sono i dati fondamentali da raccogliere?
- mail, per contattare i visitatori in futuro
- nome e cognome, per scopi di identificazione ed esperienze dei clienti
- residenza, per segmentare la comunicazione in base alla località
- lingua parlata, per la modalità di comunicazione
- numero di telefono, per una comunicazione più diretta
- anno di nascita, per segmentare la comunicazione in base all’età
Ogni volta che chiedi dei dati, è importante che ciò avvenga con il rispetto della normativa sulla privacy. Una volta raccolti, è bene organizzarli in un database strutturato chiamato CRM.
Leggi il nostro articolo sul CRM per comprendere come funziona.
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