Quest’articolo è molto importante, ti chiediamo di leggerlo con attenzione. Parliamo della vendita diretta di vino al consumatore finale e di come può aiutarti a incrementare i profitti della tua cantina. La prima domanda che ti facciamo è:
“Ti piacerebbe aumentare gli utili della tua azienda?”
Allora dovresti iniziare a vendere direttamente al consumatore finale.
Siamo partiti in quarta con una frase provocatoria, ma procediamo per gradi.
Ipotizziamo che ora tu ti possa trovare in questa situazione.
Sei riuscito a vendere gran parte del vino prodotto della tua cantina, se non addirittura tutto il vino.
Allora ti starai chiedendo: “perché la mia cantina dovrebbe vendere direttamente al consumatore finale? In fondo ho venduto tutto il mio vino”. Assolutamente vero.
Ma la domanda giusta da porti è:
“quanto ci ho guadagnato vendendo principalmente attraverso i canali tradizionali?”
A questo punto del ragionamento ha senso fare una riflessione sui profitti derivanti dalla produzione di vino della mia cantina e della vendita per la maggior parte attraverso i canali distributivi tradizionali come la GDO e l’Ho.Re.Ca. In quest’articolo andiamo a vedere insieme perché una buona percentuale di vendita diretta di vino al consumatore sta sempre più diventando fondamentale per aumentare in maniera consistente i profitti della tua cantina e fare fronte all’aumento constante dei costi di produzione.
Saremo brevi e andremo dritti al punto. Buona lettura. Per tua conoscenza Vendita DTC è uguale a vendita direct-to-consumer, che significa vendita diretta al consumatore finale.
1° elemento: lo scenario economico del mercato del vino
Ci troviamo in un momento storico in cui il mercato ed il contesto economico è in forte evoluzione.
Stanno crescendo sia i costi fissi che i costi variabili di produzione, dall’aumento del prezzo della materia prima fino al rincaro del costo dell’energia e delle utenze in generale. Come per tanti altri settori, anche il comparto del vino sta affrontando uno scenario economico complesso.
Una cosa è certa. I costi che devi sostenere stanno aumentando sempre di più ma i ricavi rimangono tali e quali.
In altre parole l’aumento dei costi non è sempre assorbito dal prezzo di vendita utilizzando esclusivamente i classici canali di distribuzione.
2° elemento: il cliente cerca un rapporto diretto con la cantina
Negli ultimi anni le cantine stanno affrontando un trend che cresce esponenzialmente: i consumatori finali sono alla ricerca del rapporto diretto con i produttori di vino e con con le realtà vitivinicole su tutto il territorio italiano. Quest’ultimi esprimono sempre più frequentemente la loro necessità di creare delle relazioni dirette e di lungo periodo con i brand di vino preferiti.
Ed è proprio il rapporto e con i consumatori finali che nasconde il maggior potenziale di profitto per un’azienda vitivinicola. Sia attraverso le attività enoturistiche, ma soprattutto grazie alla vendita diretta di vino.
Analizziamo ora un po’ di dati per fornirti qualche evidenza.
Cosa significa vendere vino esclusivamente tramite i canali indiretti?
In questo breve paragrafo andiamo a concentrarci su quegli aspetti non sempre piacevoli e alcune implicazioni derivanti dalla vendita di vino principalmente attraverso i canali di vendita indiretta.
Una premessa è doverosa: la vendita di vino attraverso i canali di distribuzione come la rete di agenti, la GDO e l’Ho.Re.Ca è sicuramente fondamentale per la salute del business di una azienda vitivinicola in Italia. Tuttavia, se la vendita indiretta diventa la fonte principale dei ricavi di una cantina, l’unica conseguenza possibile sarà la seguente:
Vendere vino tramite i canali indiretti significa lasciare buona parte dei tuoi profitti al canale distributivo.
Lo schema qui sotto riassume bene il perché questo accade.
Partiamo analizzando il canale di vendita tradizionale nella sua estensione più ampia. Teniamo comunque presente che non sempre le bottiglie transiteranno attraverso tutti i livelli descritti qui sopra. Tuttavia il risultato finale per il produttore non subisce un cambiamento sostanziale.
Dopo aver investito tempo e risorse nella produzione del vino, sostenuto i costi di imballaggio e di logistica delle bottiglie, il produttore vitivinicolo medio vende la maggior parte, se non la totalità, del frutto del suo lavoro ad uno o più distributori. In questo modo si garantisce un margine di profitto intorno circa il 20 – 30 % del prezzo di vendita. A questo punto il distributore rivenderà il prodotto acquistato ad un secondo intermediario quale un hotel, un ristorante o un locale (Ho.Re.Ca). Questo passaggio porta al distributore un profitto mediamente superiore rispetto al produttore di circa il 5% per un totale di 25 – 30 % di ricavi rispetto al prezzo di vendita. A questo punto il prodotto viene venduto finalmente al consumatore finale da parte del rivenditore, guadagnando mediamente il doppio rispetto al produttore vitivinicolo, circa il 40 – 50% del prezzo di vendita.
Cosa succederebbe invece se iniziassi a vendere una parte del tuo vino direttamente al consumatore finale?
Se iniziassi a vendere una parte del tuo vino direttamente al consumatore, il tuo profitto su quelle vendite sarebbe del 65-70% e non più solo del 20-30%.
Questo perché, semplicemente, non esisterebbero altre figure intermedie ad assorbire una parte consistente del valore della filiera vitivinicola. Aumentando quindi anche di poco la percentuale di vino venduta direttamente rispetto al totale delle vendite, il produttore si garantirebbe dei margini importanti e consistenti. Tutto questo andrebbe a valorizzare meglio l’impegno del cantine italiane nella produzione di vini d’eccellenza e supportare una crescita sostenibile del settore, anche in contesti economici difficili come quello attuale.
5 vantaggi della vendita di vino diretta al consumatore finale
In questo paragrafo riassumiamo quali sono i principali vantaggi della vendita diretta di vino al consumatore finale.
Sfruttando la vendita Direct-To-Consumer (DTC) sarai in grado di:
- valorizzare il brand della tua cantina
- raccogliere i dati e conoscere i tuoi consumatori
- ottenere migliori relazioni con i tuoi clienti
- incrementare i margini e i profitti della tua attività
- registrare incassi immediati
Come evidenziato nel punto 1, vendendo direttamente al consumatore, avrai l’occasione di valorizzare il brand della tua cantina, aumentandone il valore percepito sul mercato, sia B2C che B2B.
Avrai inoltre la possibilità di raccogliere i dati e conoscere i tuoi consumatori. Potrai scoprire le loro caratteristiche, i loro gusti e le loro preferenze, non solo di acquisto ma anche di ingaggio. Tutto questo significa che potrai soddisfare al meglio le loro aspettative e costruire relazioni di fiducia durature nel tempo.
Conseguentemente a ciò, i clienti apprezzeranno molto l’attenzione che rivolgerai loro, saranno sempre più ingaggiati e faranno acquisti ricorrenti nel tempo. Ecco quindi che i tuoi profitti inizieranno ad incrementare.
E non dovrai neanche aspettare di incassare la somma derivante dalla vendita dei tuoi vini perché avverrà nell’esatto momento in cui il consumatore comprerà il tuo vino.
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Serve davvero la vendita diretta al consumatore finale?
Se non sei ancora convinto dei benefici derivanti dalla vendita diretta, ti riportiamo di seguito una case history assolutamente sbalorditiva.
Ti raccontiamo brevemente la storia di una cantina del Nord Italia che annualmente produce 25 mila bottiglie. Di queste ne vende 15 mila attraverso il classico canale di distribuzione per un prezzo medio di 6.7 euro a bottiglia.
La restante parte della produzione, ovvero 10 mila bottiglie, le vende direttamente al consumatore finale per un prezzo medio di 13 euro a bottiglia.
Qual è il fatturato derivante dai due canali?
Vendendo 15 mila bottiglie a distributori e ristoratori, dove ogni bottiglia ha un costo medio di 6.7 euro, il fatturato è di 100 mila euro. Vendendo invece 10 mila bottiglie al consumatore diretto, dove ogni bottiglia ha un costo medio di 13 euro, il fatturato è di 130 mila euro.
Vendendo circa il 30% in meno di bottiglie direttamente rispetto al canale distributivo, la cantina ha incremento il ricavo totale del +30%.
L’obiezione che a questo punto potresti fare è: “beh ma potrei comunque aumentare la produzione per incrementare i profitti della mia cantina”
Tieni presente però che all’aumento della produzione corrisponderà un aumento dei costi variabili di produzione che, come abbiamo visto poco fa, hanno a loro volta subito un incremento.
La domanda su cui ti invitiamo a riflettere è:
perché al posto di aumentare la produzione della tua cantina, non iniziare ed incrementare poco per volta la vendita dirette e costruirsi delle marginalità sempre più consistenti?
Inoltre, tieni presente che meno bottiglie di vino produci nella tua azienda tanto più è importante riuscire a venderle in gran parte direttamente al privato.
Un software CRM e Marketing per cantine
Se non lo conoscessi già, ci teniamo a dirti due parole su Wine Suite. Il software per cantine sviluppato e progettato da Divinea per accompagnarle nel loro processo di innovazione digitale. L’obiettivo della piattaforma è quello di supportare le cantine nelle attività enoturistiche e di vendite dirette al consumatore finale.
In conclusione ci teniamo a dirti che se vorrai rimanere informato su trend, ricerche di mercato, novità tramite guide, report, webinar e articoli, puoi trovare tantissimi materiali totalmente gratuiti sulla Wine Suite Academy, da consultare quando e dove vorrai.
